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《说难》
 
enpproperty 18227682014-05-28 08:25:28.0《说难》23336散文选萃淄博干部学习网/enppropertyenpcontentenpcontent

1简介

说难(shuì nán)游说进言困难(与应对策略)。说:游说,进言;难:困难。

作者韩非认为,游说的真正困难在于所要游说的对象(即主君)的主观好恶,即知所说之心,指出为了游说的成功,一要研究人主对于宣传游说的种种逆反心理,二要注意仰承人主的爱憎厚薄,三是断不可撄人主的逆鳞

韩非(约前280-233)战国末期的一位最伟大的思想家,是法家思想的集大成者。他的著作《韩非子》共有五十五篇,《说难》是他后期的作品。

2原文

凡说之难,非吾知之有以说之难也,又非吾辩之难能明吾意之难也,又非吾敢横失能尽之难也。凡说之难:在知所说之心,可以吾说当之。

所说出于为名高者也,而说之以厚利,则见下节而遇卑贱,必弃远矣。所说出于厚利者也,而说之以名高,则见无心而远事情,必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也,而说之以名高,则阳收其身而实疏之;若说之以厚利,则阴用其言显弃其身矣。此之不可不知也。

事以密成,语以泄败。未必其身泄之也,而语及所匿之事,如此者身危。贵人有过端,而说者明言善议以推其恶者,则身危。周泽未渥也而语极知,说行而有功则德亡,说不行而有败则见疑,如是者身危。夫贵人得计而欲自以为功,说者与知焉,则身危。彼显有所出事,而乃以成他故,说者不徒知所出而已矣,又知其所以为,如此者身危。规异事而当,知者揣之外而得之,事泄于外,必以为己也,如此者身危。周泽未渥也,而语极知,说行而有功,则德忘;说不行而有败,则见疑,如此者身危。贵人有过端,而说者明言礼义以挑其恶,如此者身危。贵人或得计而欲自以为功,说者与知焉,如此者身危。强以其所不能为,止以其所不能已,如此者身危。故与之论大人,则以为间己矣;与之论细人,则以为卖重。论其所爱,则以为藉资;论其所憎,则以为尝己也。径省其说,则以为不智而拙之;米盐博辩,则以为多而交之。略事陈意,则曰怯懦而不尽;虑事广肆,则曰草野而倨侮。此说之难,不可不知也。

凡说之务,在知饰所说之所矜而灭其所耻。彼有私急也,必以公义示而强之。其意有下也,然而不能已,说者因为之饰其美,而少其不为也。其心有高也,而实不能及,说者为之举其过而见其恶,而多其不行也。有欲矜以智能,则为之举异事之同类者,多为之地,使之资说于我,而佯不知也以资其智。欲内相存之言,则必以美名明之,而微见其合于私利也。欲陈危害之事,则显其毁诽,而微见其合于私患也。誉异人与同行者,规异事与同计者。有与同污者,则必以大饰其无伤也;有与同败者,则必以明饰其无失也。彼自多其力,则毋以其难概之也;自勇之断,则无以其谪怒之;自智其计,则毋以其败穷之。大意无所拂悟,辞言无所系縻,然后极骋智辩焉。此道所得,亲近不疑而得尽辞也。伊尹为宰,百里奚为虏,皆所以干其上也。此二人者皆圣人也;然犹不能无役身以进加,如此其污也!今以吾言为宰虏,而可以听用而振世,此非能仕之所耻也。夫旷日离久,而周泽既渥,深计而不疑,引争而不罪,则明割利害以致其功,直指是非以饰其身,以此相持,此说之成也。

昔者郑武公欲伐胡,故先以其女妻胡君以娱其意。因问于群臣,吾欲用兵,谁可伐者?大夫关其思对曰:胡可伐。武公怒而戮之,曰:胡,兄弟之国也。子言伐之何也?胡君闻之,以郑为亲己,遂不备郑。郑人袭胡,取之。宋有富人,天雨,墙坏。其子曰:不筑,必将有盗其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子,而疑邻人之父。此二人说者皆当矣,厚者为戮,薄者见疑,则非知之难也,处知则难也。故绕朝之言当矣,其为圣人于晋,而为戮于秦也,此不可不察。

昔者弥子瑕有宠于卫君。卫国之法:窃驾君车者罪刖。弥子瑕母病,人间往夜告弥子,弥子矫驾君车以出。君闻而贤之,曰:孝哉!为母之故忘其刖罪。异日,与君游于果园,食桃而甘,不尽,以其半啖君。君曰:爱我哉!忘其口味,以啖寡人。及弥子色衰爱弛,得罪于君,君曰:是固尝矫驾吾车,又尝啖我以余桃弥子之行未变于初也,而以前之所以见贤而后获罪者,爱憎之变也。故有爱于主,则智当而加亲;有憎于主,则智不当见罪而加疏。故谏说谈论之士,不可不察爱憎之主而后说焉。

夫龙之为虫也,柔可狎而骑也;然其喉下有逆鳞径尺,若人有婴之者则必杀人。人主亦有逆鳞,说者能无婴人主之逆鳞,则几矣。

3注解

凡说之难,非吾知之有以说之之难也;又非吾辩之能明吾意之难也;又非吾敢横失而能尽之难也(1)。凡说之难:在知所说之心,可以吾说当之(2)。所说出于为名高者也,而说之以厚利,则见下节而遇卑贱(3),必弃远矣。所说出于厚利者也,而说之以名高,则见无心而远事情,必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也,而说之以名高,则阳收其身而实疏之;说之以厚利,则阴用其言显弃其身矣。此不可不察也。

1横失:通横佚,放纵,无所顾忌。

2)当:迎合,适应,与所说之心保持一致。

3)见下节而遇卑贱:被认为品节不高而给予卑贱的待遇。

事以密成,语以泄败。未必其身泄之也,而语及所匿之事,如此者身危(1)。彼显有所出事,而乃以成他故,说者不徒知所出而已矣,又知其所以为,如此者身危。规异事而当,知者揣之外而得之,事泄于外,必以为己也,如此者身危。周泽未渥也(2),而语极知,说行而有功则德忘,说不行而有败则见疑,如此者身危。贵人有过端,而说者明言礼义以挑其恶,如此者身危。贵人或得计而欲自以为功,说者与知焉,如此者身危。强以其所不能为,止以其所不能已,如此者身危。故与之论大人(3),则以为间己矣;与之论细人(4),则以为卖重;论其所爱,则以为藉资;论其所憎,则以为尝己也;径省其说,则以为不智而拙之;米盐博辩5),则以为多而交之(6)。略事陈意,则曰怯懦而不尽;虑事广肆,则曰草野倨侮。此说之难,不可不知也。

1)即下文郑大夫关其思言胡可伐之类。郑武公将其女嫁与胡君,本意却在于伐胡,关其思无意中道出郑武公嫁女的政治意图,由此惹来杀身之祸。

2周泽:交情。渥:深厚。

3)大人:大臣。

4细人:小人,近侍。

5)米盐:极言烦琐。博辩:旁征博引,滔滔不绝。

6)交:驳杂,啰嗦。

凡说之务,在知饰所说之所矜而灭其所耻。彼有私急也,必以公义示而强之(1)。其意有下也,然而不能已,说者因为之饰其美而少其不为也。其心有高也,而实不能及,说者为之举其过而见其恶而多其不行也。有欲矜以智能,则为之举异事之同类者,多为之地;使之资说于我,而佯不知也以资其智。欲内相存之言,则必以美名明之,而微见其合于私利也。欲陈危害之事,则显其毁诽,而微见其合于私患也。誉异人与同行者,规异事与同计者。有与同污者,则必以大饰其无伤也;有与同败者,则必以明饰其无失也。彼自多其力,则毋以其难概之也;自勇其断,则无以其谪怒之;自智其计,则毋以其败穷之。大意无所拂悟2),辞言无所系縻3),然后极骋智辩焉。此道所得亲近不疑而得尽辞也。伊尹为宰,百里奚为虏(4),皆所以干其上也。此二人者,皆圣人也,然犹不能无役身以进,如此其污也。今以吾言为宰虏,而可以听用而振世,此非能仕之所耻也。夫旷日弥久,而周泽既渥,深计而不疑,引争而不罪,则明割利害以致其功,直指是非以饰其身(5)。以此相持,此说之成也。

1)强(qiǎng):劝勉。

2)悟:通,拂逆。

3系縻:抵触,摩擦。

4)宰:厨师。虏:奴隶。

5)饰:通,整治,矫正。

昔者郑武公欲伐胡(1),故先以其女妻胡君以娱其意,因问于群臣:吾欲用兵,谁可伐者?大夫关其思对曰(2):胡可伐。武公怒而戮之,曰:胡,兄弟之国也,子言伐之何也?胡君闻之,以郑为亲己,遂不备郑,郑人袭胡,取之。宋有富人,天雨墙坏,其子曰:不筑,必将有盗。其邻人之父亦云(3)。暮而果大亡其财。其家甚智其子,而疑邻人之父。此二人说者皆当矣,厚者为戮,薄者见疑,则非知之难也,处之则难也。故绕朝之言当矣(4),其为圣人于晋而为戮于秦也(5),此不可不察。

1)郑武公:名掘突,春秋初期郑国君主。

2关其思:郑国大夫。今本伪《竹书纪年》:周平王八年,郑杀其大夫关其思学者多疑之,存疑待考。

3)邻人之父:邻家的老者。

4)绕朝:人名,春秋时秦国大夫。晋大夫士会出亡于秦,晋人以诈谋诱之归国,绕朝劝秦伯勿遣之,秦伯不听,士会遂归晋。行时,绕朝谓士会曰:子毋谓秦无人,吾谋适不用也。事见《左传》文公十三年。

5)为戮于秦:士会回到晋国后,用反间计,说绕朝和他同谋,因此秦国把绕朝杀了。事见马王堆三号汉墓出土的帛书《春秋事语》。

昔者弥子瑕有宠于卫君(1)。卫国之法:窃驾君车者罪刖(2)。弥子瑕母病,人间往夜告弥子,弥子矫驾君车以出。君闻而贤之,曰:孝哉!为母之故,忘其犯刖罪。异日,与君游于果园,食桃而甘,不尽,以其半啖君(3)。君曰:爱我哉!忘其口味,以啖寡人。及弥子色衰爱弛,得罪于君,君曰:是固尝矫驾吾车,又尝啖我以余桃。故弥子之行未变于初也,而以前之所以见贤而后获罪者,爱憎之变也。故有爱于主,则智当而加亲;有憎于主,则智不当见罪而加疏。故谏说谈论之士,不可不察爱憎之主而后说焉。

1)弥子瑕:人名,卫灵公宠幸的近臣。卫君:卫灵公,名元,春秋时卫国君主。

2)刖:砍掉脚的刑罚。

3)啖(dàn):吃。

夫龙之为虫也,柔可狎而骑也;然其喉下有逆鳞径尺,若人有婴之者,则必杀人。人主亦有逆鳞,说者能无婴人主之逆鳞,则几矣!

4译文

大凡进说的困难:不是难在进说的人所认为没有才智能够用来向君主进说,也不是难在进说人口才能够阐明自己的意见,也不是难在进说人敢毫无顾忌地把看法全部表达出来。大凡进说的困难:在于了解进说对象的心理,以便用自己的说法适应他。进说对象想要追求美名的,却用厚利去说服他,就会显得节操低下而得到卑贱待遇,必然受到抛弃和疏远。进说对象想要追求厚利的,却用美名去说服他,就会显得没有心计而又脱离实际,必定不会被接受和录用。进说对象暗地追求厚利而表面追求美名的,用美名向他进说,他就会表面上录用而实际上疏远进说者;用厚利向他进说,他就会暗地采纳进说者的主张而表面疏远进说者。这是不能不明察的。

事情因保密而成功,谈话因泄密而失败。未必进说者本人泄露了机密,而是谈话中触及到君主心中隐匿的事,如此就会身遭危险。君主表面上做这件事,心里却想借此办成别的事,进说者不但知道君主所做的事,而且知道他要这样做的意图,如此就会身遭危险。进说者筹划一件不平常的事情并且符合君主心意,聪明人从外部迹象上把这事猜测出来了,事情泄露出来,君主一定认为是进说者泄露的,如此就会身遭危险。君主恩泽未厚,进说者谈论却尽其所知,如果主张得以实行并获得成功,功德就会被君主忘记;主张行不适而遭到失败,就会被君主怀疑,如此就会身遭危险。君主有过错,进说者倡言礼义来挑他的毛病,如此就会身遭危险。君主有时计谋得当而想自以为功,进说者同样知道此计,如此就会身遭危险。勉强君主去做他不能做的事,强迫君主停止他不愿意停止的事,如此就会身遭危险。所以进说者如果和君主议论大臣,就被认为是想离间君臣关系;和君主谈论近侍小臣,就被认为是想卖弄身价。谈论君主喜爱的人,就被认为是拉关系;谈论君主憎恶的人,就被认为是搞试探。说话直截了当,就被认为是不聪明而笨拙;谈话琐碎详尽,就被认为是啰嗦而冗长。简略陈述意见,就被认为是怯懦而不敢尽言;谋事空泛放任,就被认为是粗野而不懂礼貌。这些进说的困难,是不能不知道的。

大凡进说的要领,在于懂得粉饰进说对象自夸之事而掩盖他所自耻之事。君主有私人的急事,进说者一定要指明这合乎公义而鼓励他去做。君主有卑下的念头,但是不能克制,进说者就应把它粉饰成美好的而抱怨他不去干。君主有过高的企求,而实际不能达到,进说者就为他举出此事的缺点并揭示它的坏处,而称赞他不去做。君主想自夸智能,进说者就替他举出别的事情中的同类情况,多给他提供根据,使他从我处借用说法,而我却假装不知道,这样来帮助他自夸才智。进说者想向君主进献与人相安的话,就必须用好的名义阐明它,并暗示它合乎君主私利。进说者想要陈述有危害的事,就明言此事会遭到的毁谤,并暗示它对君主也有害处。进说者称赞另一个与君主行为相同的人,规划另一件与君主考虑相同的事。有和君主污行相同的,就必须对它大加粉饰,说它没有害处;有和君主败迹相同的,就必须对它明言掩锦,说他没有过失。君主自夸力量强大时,就不要用他为难的事去压抑他;君主自以为决断勇敢时,就不要用他的过失去激怒他;君主自以为计谋高明时,就不要用他的败绩去困窘他。进说的主旨没有什么违逆,言辞没有什么抵触,这样之后就可以充分施展自己的智慧和辩才了。由这条途径得到的,是君主亲近不疑而又能畅所欲言。伊尹做过厨师,百里奚做过奴隶,都是为了求得君主重用。这两个人都是圣人,但还是不能不通过做低贱的事来求得进用,他们的卑下一至于此!假如把我的话看成像厨师和奴隶所讲的一样,而可以拿来救世,这就不是智能之士感到耻辱的了。经过很长的时间,君主的恩泽已厚,进说者深入谋划不再被怀疑,据理力争不再会获罪,就可以明确剖析利害来成就君主的功业,直接指明是非来端正君主的言行,能这样相互对待,是进说成功了。

从前郑武公想讨伐胡国,故意先把自己的女儿嫁给胡国君主来使他快乐。然后问群臣:我想用兵,哪个国家可以讨伐?大夫关其思回答说:胡国可以讨伐。武公发怒而杀了他,说:胡国是兄弟国家,你说讨伐它,是何道理?胡国君主听说了,认为郑国和自己友好,于是不再防备郑国。郑国偷袭了胡国,攻占了它。宋国有个富人,下雨把墙淋塌了,他儿子说:不修的话,必将有盗贼来偷。邻居的老人也这么说。到了晚上,果然有大量财物被窃。这家富人认为儿子很聪明,却对邻居老人起了疑心。关其思和这位老人的话都恰当,而重的被杀,轻的被怀疑;那么,不是了解情况有困难,而是处理所了解的情况很困难。因此,绕朝的话本是对的,但他在晋国被看成圣人,在秦国却遭杀害,这是不可不注意的。

从前弥子瑕曾受到卫国国君的宠信。卫国法令规定,私自驾驭国君车子的,论罪要处以刖刑。弥子瑕母亲病了,有人抄近路连夜通知弥子瑕,弥子瑕假托君命驾驭君车而出。卫君听说后,却认为他德行好,说:真孝顺啊!为了母亲的缘故,忘了自己会犯刖罪。另一天,他和卫君在果园游览,吃桃子觉得甜,没有吃完,就把剩下的半个给卫君吃。卫君说:多么爱我啊!不顾自己口味来给我吃。等到弥子瑕色衰爱弛时,得罪了卫君,卫君说:这人本来就曾假托君命私自驾驭我的车子,又曾经把吃剩的桃子给我吃。所以,虽然弥子瑕的行为和当初并没两样,但先前称贤、后来获罪的原因,是卫君的爱憎有了变化。所以被君主宠爱时,才智就显得恰当而更受亲近;被君主憎恶时,才智就显得不恰当,遭到谴责而更被疏远。所以谏说谈论的人不可不察看君主的爱憎,然后进说

龙作为一种动物,驯服时可以戏弄着骑它;但它喉下有一尺来长的逆鳞,假使有人动它的话,就一定会受到伤害。君主也有逆鳞,进说者能不触动君主的逆鳞,就差不多了。

(来源:百度百科)

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